Das neue Hardselling von Martin Limbeck
Martin Limbek schreibt in seinem Buch "Das neuen Hardselling" darüber, wie du effektiv und erfolgreich verkaufen lernen kannst.
Zu Beginn erklärt er, wie er selbst, während eines einjährigen Aufenthalts in den USA zum Ende seiner Schulzeit, eine Leidenschaft für das Verkaufen gefasst hat.
Dies hing hauptsächlich mit seinem Gastvater zusammen, der Verkaufsleiter war.
Gerade in der heutigen Zeit, in der Konkurrezdruck und Wettbewerb härter werden, wird der Bedarf an exzellenten Verkäufern immer dringender.
Martin Limbeck beschreibt eine Technik die er als das neue Hardselling bezeichnet.
Dabei handelt es sich aus einem Zwischenweg zwischen dem "alten" Hardselling, das in den 60-70er Jahren aus den USA nach Deutschland geschwappt ist und dem, in den 90ern entstandenen "Verkaufsberater".
Beide Ansätze stehen im extremen Gegensatz zueinander.
Beim ursprünglichen/alten Hardselling wird alles daran gesetzt zu verkaufen und zwar auf eine aggressive Art und Weise.
Dabei werden nicht selten Kundenwünsche missachtet. Außerdem wird nicht davor zurückgeschreckt, Kunden über den Tisch zu ziehen.
Der offensichtliche Nachteil ist, dass man mit diesem Vorgehen weder Vertrauen, noch eine langfristige geschäftliche Partnerschaft aufbaut.
Der Verkaufsberater geht komplett gegensätzlich dazu, nämlich sehr zurückhaltend vor.
Der Kunde kann selbst entscheiden ob er ein Kaufinteresse hat.
Häufig muss er bei Interesse selbst nochmal auf den Verkäufer zugehen.
Darüber hinaus fokussiert sich der Verkaufsberater, zum Ende der Kundeninteraktion nicht auf den Abschluss.
Dieses Vorgehen ist zwar sehr respektvoll allerdings zu weich und passiv.
Der neue Hardseller vereint die positiven Eigenschaften von Hardseller und Verkaufsberater.
Er motiviert den Kunden zur Kaufentscheidung.
Kommuniziert also eindeutig, dass sein Ziel ist etwas zu verkaufen.
Jedoch ist der neue Hardseller an einer langfristigen Kundenbindung auch nach dem Abschluss interessiert.
Die Zufriedenheit des Kunden ist ihm besonders wichtig.
Was man nach Martin Limbek mitbringen sollte, sind die 4 M's, die für "Man muss Menschen mögen" stehen.
Das Buch ist ein riesiger Fundus an Tipps, Hinweisen, Checklisten, Verhaltensweisen in (Preis-)Verhandlungen und Formulierungsvorschlägen (beispielsweise für die Einwandbehandlung).
Damit ist es die Perfekte Quelle, für alle die erfolgreich verkaufen lernen wollen.
De rAuthor geht auch auf das Thema Smalltalk ein.
Er schlägt vor nach der Deviese "Erst Business, dann Smalltalk" zu handeln.
Die von ihm geschaffene Abkürzung dafür lautet BAP (Bring es Auf den Punkt).
Martin Limbeck behandelt unter anderem auch die Reziprozität, also das menschliche Bedürfnis einen Gefallen zu vergelten.
Er empfiehlt das Buch "Die Psychologie des Überzeugens" von Robert B. Cialdini. Falls dir der Name bekannt vorkommt, die Ansätze wurden auch im letzten Buch und dem entsprechenden Blogartikel von April erwähnt.
Besonders wichtig beim neuen Hardselling ist, dass du auf die Anliegen, Bedürfnisse und Schwierigkeiten des Kunden eingehst.
Entscheiden hierfür ist, dass du aktiv hinhörst, wenn der Kunde etwas sagt und ggf. Aussagen positiv wiederholst.
Ein beispielhafter Dialog bei dem das deutlich wird, könnte so ablaufen:
Kunde: "Ich war mit den letzten Wartungsarbeiten nicht zufrieden"
Neuer Hardseller: "Was müssen wir tun, damit Sie wieder voll und ganz zufrieden sind?“
Schließlich gibt Martin Limbeck noch Tipps zu einem sehr wichtigen Thema, das von vielen Verkäufern vernachlässigt wird.
Wie kann man geschickt nach Empfehlungen und Referenzschreiben fragen?
Er stellt eine Idee vor, die er von Alexander Christiani und dessen Buch "Magnet Marketing" hat.
Und zwar könnte man in seinem Büro eine Fotogalerie von zufriedenen Stammkunden an die Wand hängen.
Für (fast) jeden, der sich und sein Business nach vorne bringen will, ist erfolgreich verkaufen lernen essentiell notwendig.
Martin Limbeck ist jemand von dem du, gerade wegen seines eigenen Erfolgs und Erfahrungen aus der Praxis, in dieser Hinsicht viel lernen kannst.